营销自动化 | 6大方法助你成功开展水滴营销（1）

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导语：为了获得更多客户，你做了哪些尝试？你是不是牟足了劲，把大部分精力都放在了客户的试用中，然后一一跟进这些试用客户，想办法将其并转化为付费用户？

绝大多数SaaS（软件即服务）企业都是这么做的。然而这种方式往往不尽如人意。


营销自动化 | 6大方法助你成功开展水滴营销（1）


因SaaS自身特性，比其他产品模式复杂得多。例如，你上网买鞋，可以仅凭其外观便立即下单购买。然而你在注册一个软件平台（SaaS）之前，还要学习如何使用，深入了解该软件有哪些功能，对你有何帮助……这些都不可能在短时间内了解。

所以，解决方案是什么？答案是：培育线索（lead nurturing）。

Hubspot有一篇关于SaaS平台如何开展留存营销（ retention marketing）的文章，强调了“持续为销售线索带来价值”这种培育方式的重要性。这种培育方式不仅能提高客户使用SaaS服务的价值，还能让你与他们之间建立更紧密的关系。这两点都能有效减少客户流失率。”

目前虽有很有培育潜在客户的方法，但我认为其中最为便捷有效的方法是通过邮件开展水滴营销（drip campaigns）。




开展水滴营销并不容易，简单的说，水滴营销就是将一系列邮件按固定时段、一定频率，将培育邮件自动发到你潜在的客户的邮箱中。这些培育邮件的目的是与潜在客户建立联系，取得信任。在不断的培育过程中，让其逐渐了解你的解决方案，你的产品，最终将该潜客联系方式交给销售人员，销售人员跟进，尝试促单。


如果你是一家SaaS公司，准备开展水滴营销，有什么方法能吸引更多潜在客户呢？

大多数文章在谈及获取潜客邮箱地址的技巧时，往往专注于网站的弹窗、首页Banner、内容更新以及第三方插件。可是，如果官网的博客文章页并非你的主要流量来源呢？又或者你根本没有博客文章页呢？你该如何增加潜客？这时一些营销人会毫不犹豫地做出决定要“创建一个博客页”，然后就能获取新的邮件用户了！ ？

本文将介绍6种通过水滴营销获取更多潜在客户的有效方法，最终帮你提高付费客户转化率，并大大降低客户流失率！

1、提供电子书或白皮书

这是水滴营销吸引潜客最为常见的手段，其理念非常简单：创建一种对目标用户有价值，并能促使其下载的”免费内容“。

”免费内容“可以是电子书，白皮书，或手册……只要是你能创造并送出的都可以，这一做法主要是为了获取新用户的邮箱地址。

这是传统意义上最简单的水滴营销方式。你可以重新包装已有营销内容，快速创建一份PDF电子书；也可以参考用户对于本行业最关注的几个问题，制作一份“参考手册”。提供免费内容的营销方式主要在博客文章中进行推广，通常出现在侧边栏、弹出框或在博文中作为“内容更新”出现。实际上很多营销人并没有意识到，他们同样可以提供类似服务——即使没有博客文章页也可以！

好比访客登录你网站后，不要明显的提醒访客立即注册软件可获得免费试用机会，也不要询问访客是否对软件功能感兴趣。因为对潜在客户进行水滴式培育，才是提高付费客户转化率的最有效方式，所以你只需让访客留下邮箱地址来获取”免费内容“。这一做法能快速收集线索邮箱。

当然如果客户正在寻找合适的软件工具，那么他自然申请免费试用。还需要你提醒么？

2、创建资源库

如果你只是为了促使潜客转化为付费客户而准备了大量”免费内容“，过不了多久你就会发现自己网站堆满了大量资源，这给那些有特定需求的，寻找特定资源的用户增加了不小难度。

为了让内容实现最大价值，这些免费内容不仅仅要放在文章页或弹窗中，你还可以创建一个迷你“下载区”，访客可以通过提交邮箱地址获得所有免费内容的路径。

这样做能大大提升订阅用户的使用体验，而且也会给你带来很多收益。另外一点，如果网页上充斥着大量可免费下载的资源，有点让人眼花缭乱。较好的做法是在网站中设置一块下载专区，提供所有免费软件的下载路径，以替代杂乱的下载页面。借此，你就能省去自动化程序的维护工作，解决技术难题。

3、为用户提供一个简化的软件功能

尽量让你提供的产品脱颖而出。要做到这点，你需要给目标受众提供好用又免费的软件功能，最好能立刻为他们带来巨大价值。像电子书这样的指导性产品，必须有人使用才能体现其价值。而通常提供免费内容的结果是用户下后存放在桌面，不能及时为客户带来价值。

更重要的是，即便用户下载并阅读这些电子书，也不会立即用到书里所教的方法去解决目前遇到的问题……人们总是习惯于准备好各种课程和参考书籍，以免“不时之需”。

然而，如果你在自己的软件中发现一些流行好用的小功能，哪怕只有一个，请将其设计成免费试用的，这将会为你吸引大量线索。

国外的一款会计软件Freshbooks就是一个运用这种技巧而获得成功的绝佳案例：

Freshbooks以其强大的开发票功能而出名。他们很清楚自己的目标市场——小型企业——在寻找一种为顾客开发票的便捷方法。

有了明确的目标之后， Freshbooks开发了免费开票的工具，用户可以免费便捷地用该软件开出各种专业的票据。这种软件功能对于用户而言，能立刻产生价值。而对Freshbooks而言，不仅能借此获得用户的邮件地址，同时还能通过免费软件，与用户建立联系，取得信任，实现了对潜在客户的培育。

这是一次极其精妙的营销活动。

当然，我还是要提醒你一句，这种方法并不一定对你的公司适用。它和软件、受众、解决的问题等方面息息相关。而且创建这样一个程序也并不容易，可能需要研发人员的介入来完成。

我相信这些工具都能在线索产生的策略排行榜中名列前茅。不要担心这会增加额外的工作量，谨记多劳多得，这一策略将给你带来额外的惊喜。




4、提供个性化推荐

人们无疑会喜欢如Freshbook发票生成器这样的免费工具，但他们同样也对能提供个性化推荐的工具格外青睐。比如着陆页评分器，网站速度分析软件，内容打分器等。

因为人们往往意识不到自己哪里做得不对或出了问题，所以需要（或者自认为需要）其他人帮助来诊断问题所在。而你需要做的，就是利用这一点并将其发挥到极致，开发免费工具：帮助人们诊断问题。

这种工具不仅能提高受众参与度，让你有所收获，同时也能为用户提供真正价值。

试想一下，虽然这只是一个小软件，但是人们能从中得到为其量身定制的有效信息；而且，这个软件能自动运行，无需你和你的销售团队投入大量精力。而且最终，用户会认可你的企业在这方面的专业性与权威性。这几年来，我在这方面遇见过最成功的案例便是Hubspot的网站评分器。


注：本文内容由九枝兰团队翻译，转载请加上九枝兰微信ID：jiuzhilan或二维码。对于不署名者，九枝兰将保留追究的权利。

译者：孙国建@九枝兰


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  • 本文由 seofangfa 发表于 2016年7月19日19:48:38
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